在體育場館大規(guī)模建設(shè)的過程中，不知不覺地附近的樓盤價格逐漸攀升，在時事和利益的推動下，房產(chǎn)項目“砰”的一聲炸響了，全國各地特別是奧運會的主辦、協(xié)辦城市，房地產(chǎn)的開發(fā)愈演愈烈，國逢盛世，經(jīng)濟騰飛，廠房也在不斷增多，涂料碰上了百年難逢的好機會，火爆一直延續(xù)了六年多，且余熱未了�，F(xiàn)在，奧運的臨近使得搭車的企業(yè)似乎有了休息喝慶功酒的時間了，可是聰明的廠家，把目光瞄向了2010年的亞運會。亞運會同樣是一件體育盛事，勢必也會帶來新一波的經(jīng)濟熱潮，對于涂料行業(yè)，如何利用亞運商機，爭取一份蛋糕，謀求更大的發(fā)展呢？

　　傳統(tǒng)的銷售模式，不論是節(jié)奏還是形式遠遠跟不上建筑市場的發(fā)展，滿足不了建筑的需求，同時，建筑市場的立體開發(fā)也讓涂料廠家顧此失彼，一個直截了當(dāng)?shù)姆绞狡仍诿冀�。�?dāng)然，傳統(tǒng)的模式不是就可以摒棄了，而是針對這個同時升空的亞運商機，不得不改變一些，舊模式對于品牌的長期維護和培養(yǎng)還是必須的。通過對前幾年涂料市場的了解和經(jīng)驗積累，我認為，兩個體育盛會帶給我們的是同樣嶄新的戰(zhàn)場，這個戰(zhàn)場不再是渠道，而是爭取開發(fā)商這個源頭資源！

　　開發(fā)商是一切涂料的最根本客源，沒有開發(fā)商就沒有外墻涂料的用武之地，沒有開發(fā)商就沒有家裝的精彩！涂料企業(yè)原來走的大都是上游路線，通過品牌的效應(yīng)來攻擊涂裝市場，大概是受立邦、多樂士等品牌的影響，想先打通終端的思想閘門，讓開發(fā)商被迫采購，根據(jù)不同的意圖和選擇標(biāo)準(zhǔn)進行篩選。所以，大多開發(fā)商因為不完全了解涂料，為了不傷這個腦筋干脆就把涂料部分連同土建承包出去或是以包工包料的形式單獨分包出去，這就形成了龐大的渠道市場，渠道力量在涂料的分銷上變得舉足輕重，無以取代！

　　縱觀整個涂裝行業(yè)，開發(fā)商的扮演的角色無非是以下三個：

　　1、將涂裝部分單獨分包，對涂料品牌不聞不問，典型的甩手掌柜型；

　　2、指定品牌，承包方負責(zé)采購、施工，稱之為軍師型；

　　3、全部分包只具備建議權(quán)，品牌有承包方?jīng)Q定，可說是參謀型。

　　在以往，第一種和第三種類型居多，于是承包方的決定權(quán)直接影響了涂料廠家的銷量，成了香餑餑，對于渠道之爭，眾涂料廠家不亦樂乎。但是隨著涂裝行業(yè)的競爭，利潤的下滑，部分承包方開始利用品牌選擇的自主權(quán)，采用一些劣質(zhì)涂料以降低成本來彌補失去的利潤，直接受害方反而成了開發(fā)商，涂裝效果的不理想，甚至涂裝事故的出現(xiàn)，使得業(yè)主不滿，對環(huán)境也造成了巨大的傷害，影響了整個樓盤或是建筑的價值！奧運盛會帶來的和亞運會即將帶來的火爆開發(fā)，使得開發(fā)商之間的競爭也是非常的激烈，一點細節(jié)都不能馬虎，何況是外墻涂裝這么直觀的競爭點！人靠衣服馬靠鞍，涂料可就是建筑物的衣服��！加之，國家政策的出臺，對選材的限制，對質(zhì)量的要求，對環(huán)境保護的強制性規(guī)定等等，于是，開發(fā)商坐不住了，他要起來撥亂返正，就逐漸成了第二種角色---軍師，必須按他的要求做！必須采購他選定的品牌！

　　開發(fā)商的角色轉(zhuǎn)變，使得決定權(quán)越來越集中向源頭，那么那么渠道商（指的是經(jīng)銷商和代理商等）和涂料廠家也要改變角色，剖析自己的優(yōu)劣勢，掉轉(zhuǎn)炮口，對準(zhǔn)開發(fā)商。這個“炮筒”是由涂料廠家制造，還是通過渠道制造呢？我們不妨先分析一下涂料廠家與渠道商各自的優(yōu)勢。

    涂料廠家的優(yōu)勢：

　　1、具有價格優(yōu)勢

　　這個是毋庸置疑的，原本渠道商是在廠家價格的基礎(chǔ)上加上自己的推廣成本和利潤銷售出去的，如果廠家直接參與，勢必會比渠道價格低廉，而且甚至比渠道的拿貨價還要低都可以。這個絕對優(yōu)勢，是渠道商無論如何也比不了的，生意還是以贏利為目的的嘛，渠道商是不可能無利銷售的！

　　2、具有技術(shù)優(yōu)勢

　　一個涂料廠家至少擁有一個技術(shù)負責(zé)人，規(guī)模大的擁有一個團隊，這可是名副其實的專家型人才，這種技術(shù)的保障，渠道力量也是很難比擬。在渠道中，可能是經(jīng)驗非常豐富，了解得非常多，有一定的深度，但是畢竟不是專業(yè)，遇到實質(zhì)性的問題還是要請教廠家。

　　3、具有資金優(yōu)勢

　　資金優(yōu)勢是相對的，因為現(xiàn)在已不乏投資千萬的渠道商，比涂料廠家的資金還雄厚，但是大多數(shù)渠道商的資金還是匱乏的，在大項目上很難墊得起巨額的資金，就是墊得上也只能就此項目，無力顧及其他了。而涂料廠家就相對好很多，成本的優(yōu)勢也保證了其資金的優(yōu)勢！

　　4、具有安全優(yōu)勢

　　這里所謂的安全優(yōu)勢指的是抗風(fēng)險能力和時效。因為渠道商具有先天的不穩(wěn)定性，所以如果在涂裝過程中出現(xiàn)什么風(fēng)險，渠道商有時就會關(guān)門大吉，讓你無從追究；話說回來，追究上又能怎么樣，資金沒有很多，實物沒有很多，根本也補償不了啊。這個因素越來越受到開發(fā)商的重視了。

　　5、具有營銷優(yōu)勢

　　在整體營銷方面，廠家一般比渠道商要精通的多，渠道商往往是秉承廠家的宗旨，不停的復(fù)述、復(fù)制。對于開發(fā)商來講，營銷元素中除了價格外，幾乎影響不是很大，但是現(xiàn)在的競爭決非是單一的品質(zhì)競爭，也不會只是品牌競爭，而是整個營銷體系的競爭，尤其是合作形式的變化，幾乎和營銷策略有著最為直接的關(guān)系，一旦在營銷戰(zhàn)略上達成共識，效益將是長期的！

　　相對涂料廠家，渠道商的優(yōu)勢為 ：

　　1、渠道商占據(jù)“地利”優(yōu)勢

　　一方水土養(yǎng)一方人，中國這么大的地域，差別很大。涂料廠家離開本地到達其他地方就如同進入了迷魂陣，很難搞清楚方向和出路，李逵雖猛下水就比不上浪里白條了。渠道商卻可完全游刃有余，非常了解如何開展，何處下手，熟悉風(fēng)土人情，不至于犯忌。而這對于打通開發(fā)商的環(huán)節(jié)至關(guān)重要。

　　2、渠道商占據(jù)“人和”優(yōu)勢

　　俗話說人生地不熟，出外靠朋友。沒錯，涂料雖好也要找個買家，沒人敢買，沒人作保，可能只能卷鋪蓋回家，當(dāng)然在生意上肯定不會出現(xiàn)這樣的情景，時間長了生人可以變熟人嘛，但是形成人際關(guān)系網(wǎng)可就不是一朝一夕的工夫了。多個朋友多條路，正因為渠道商在當(dāng)?shù)赜兄�良多朋友，才可以做到渠道商的角色�?/FONT>